Кросс продажи

Как работает кросс селлинг

Определяющим фактором эффективности кросс продаж является – актуальность предложения. Понятие актуальность может быть определено следующим образом: 

Предложить нужному пользователю нужный товар в нужное время в нужном месте. 

Любой посетитель интернет магазина находится на одной из 3-х условных стадий решения своей проблемы или удовлетворения потребности:
 

1. Обучение (поиск способов решения, имеющейся у него проблемы или удовлетворения потребности)
2. Выбор (оценка и анализ найденных способов решения проблемы)
3. Покупка (приобретение товара).

Очевидно, что наиболее перспективные для перекрестных продаж посетители относятся к третьей группе – к тем, кто уже определился со способом решения своей проблемы и собирается совершить покупку. Тот товар, который они собираются купить – указатель на имеющуюся у посетителя проблему или потребность. Знание проблемы и потребности пользователя позволяют подобрать актуальные товары для cross-sell предложения. 

Мы условно делим товары, задействованные в перекрестных продажах, на дополняющие и спонтанные.